26 Фев 2020

Win-win стратегия: как найти общий язык со стейкхолдерами

stakeholder

Павел Назарок,

начальник отдела продаж неликвидных активов Укргаздобыча (Укргазвидобування),  выпускник программы  CIPS (Сhartered Institute of Procurement and Supply, британский институт и самая крупное сообщество профессиональных закупщиков в мире).

Павло Назарок_СIPS_стейкхолдери

Статья подготовлена по материалам выступления на 1ший Конференции закупщиков (ноябрь 2019, Киев).

Вы никогда не оказывались в ситуации, когда предложили блестящую идею для компании, но ей так и не удалось пробиться сквозь неприятие коллег? CIPS рекомендует, прежде чем травить коллег в невежестве, стоит присмотреться к ним поближе …

Шаг первый: сформулировать проблему - наполовину решить ее

Обычно, существует большое количество объективных и субъективных обстоятельств, влияющих на отношение людей к любому вопросу. Позиции, которые они занимают, являются отражением их интересов. В рамках организации действуют те же принципы: лиц, имеющих интерес и влияние на организацию называют стейкхолдерами, а поиск общего языка — работой со стейкхолдерами.

Согласно методологии CIPS, cтейкхолдеры делятся на две группы: первая — это внутренние стейкхолдеры (работники, менеджмент, владельцы). Они действуют внутри организации. Вторая группа — внешние (поставщики, правительство, кредиторы, общество, акционеры, покупатели). Они влияют на организацию извне. Как показано на рисунке ниже:

стейкхолдери CIPS

Посмотрим, каких типичных внутренних стейкхолдеров выделяет CIPS:

Название Стейкхолдера Интересы/Потребности Влияние/Вклад
ТОП управленцы Прибыль, выживание, рост организации Влияние через авторитет, лидерство, мотивацию
Члены команды закупок Справедливое и этичное отношение, получение вознаграждений  Потенциал создавать доп.стоимость через высокопрофессиональную, мотивированную работу
Производственная функция Четкая реализация спецификаций Ключевой внутренний клиент: эффективность измеряется правильным качеством, правильным количеством, в нужное время, в нужном месте, по правильной цене
Функция продаж Качество, уровни удовлетворения конечных потребителей

Реализация обещанного потребителям

Единые принципы ценности для конечного потребителя и закупок 
Финансовая функция Осуществляют бюджетный контроль

Задают базовые условия контракта

Підтримка щодо зменшення затрат

Контроль и влияние на распределение бюджета

Оплаты поставщикам

Типичная ситуация: закупочная функция обнаружила низкую конкуренцию в определенном сегменте товаров. Анализ показал, что коренная причина — высокие требования к материалу. Стандартный способ решения проблемы: закупщики обращаются к производственной функции относительно изменения технических требований. Чаще всего они получат формальный отказ со ссылкой на определенный документ. С учетом понимания потребностей стейкхолдеров план действий может быть следующим: закупщики спрашивают функцию по продажам, какую дополнительную ценность для потребителя несут высокие технические требования к материалу. Если конечный продукт позиционируется, например, как лучший товар за небольшую цену, или если ответ неочевиден, значит изменение технических требований к материалу не приведет к драматическому изменению качества конечного продукта. В такой ситуации можно заручиться поддержкой финансовой функции по экономии от изменений технических требований к материалу и функции продаж, поскольку снижение себестоимости приведет к уменьшению конечной цены продукта. В такой ситуации уже производственной функции нужно будет находить четкие аргументы, почему такое качество соответствует бизнес интересам компании.

Ниже определены типичные внешние стейкхолдеры, которых выделяет  CIPS:

Стейкхолдер Интересы/потребности Вплияние/вклад
Акционеры Дивиденды

Прозрачность, понятность, последовательность ведения бизнеса

Фактические собственники, осуществляют финансирование компании
Конечные потребители Удовлетворение сложного набора потребностей Источник прибыли

Источник обратной связи

Финансовые институции Финансовая стойкость и стабильность компании

Доходность инвестиций

Кратко- и долгосрочные кредитования бизнеса
Поставщики Честные процедуры определения поставщика

Возможности для получения прибыли

Предоставление ключевых «вводных» для дальнейшего производства (цена, качество, время)
Правительство и регулирующие органы Налогообложение

Отчетность

Обеспечение следования требованиям посредством законодательной власти, регулирование, штрафы
Общество Безопасность, доступность товаров/работ/услуг

Ответственное ведение бизнеса: минимизация вреда окружающей среде

Способность мобилизировать внимание контролирующих органов и мнение потребителей

Типичная ситуация: один из поставщиков ваших поставщиков обвинен в применении рабского труда или нанесении дополнительный ущерб окружающей среде. Покупатели массово отказываются от продукции вашей компании. Убытки от недополученной выгоды значительно превышают экономию за счет такого поставщика.

Шаг второй: категоризируй и властвуй

Стейкхолдеры имеют разную степень влияния и заинтересованность. Чтобы понять, как взаимодействовать с ними правильно, условно категоризирует их на 4 сегмента, в соответствии с матрицей Менделоу:

ступінь зацікавленності стейкхолдерів

Первая категория — стейкхолдеры, которые имеют относительно низкую степень заинтересованности и относительно высокую степень воздействия. Примером является исполнительный директор. Таких стейкхолдеров нужно оставлять довольными. Стоит понять, что они хотят от нас получить, например, какой именно отчет, и предоставлять его в нужное время. Не нужно, чтобы их степень заинтересованности росла по мере того, как проект развивается, они должны знать, что все хорошо.

Второй сегмент — ключевые игроки, которые имеют высокую степень заинтересованности и высокую степень влияния. Это может быть ваш руководитель или директор по закупкам. Здесь стратегия должна быть другой. Нам нужно, чтобы они «влюбились» в наш проект и почувствовали, что является важной составляющей этого проекта. Хорошей стратегией будет раннее приобщение таких игроков на всех этапах принятия решений по проекту.

Третий сегмент — стейкхолдеры с высокой степенью заинтересованности и относительно низкой степенью воздействия. Это могут быть внутренние заказчики, которые не влияют на базовые процессы. Здесь действует такое стратегия: стоит информировать их о любых изменениях, которые происходят, но особо не тратить время на создание информации для них. Специальные отчеты делать не нужно.

Четвертая категория — это игроки с минимальными усилиями и относительно низкими степенями воздействия и заинтересованности. Работаем по принципу приложения минимальных усилий. Если есть время, то информируем, если нет, двигаемся дальше. Характерным примером может быть юридическая функция.

Третий шаг: найти ответ на коренной вопрос почему

В переговорах каждая сторона всегда имеет позицию, которая является открытой и общепонятный, и интерес, который, как правило, является скрытым. Выявить интересы помогут следующие вопросы:

Вопрос Возможный ответ
Какая заинтересованность стейхолдера в проекте или организации Финансовая или эмоциональная
Чем мотивирован стейкхолдер? Деньгами или результатом
Какой наилучший способ коммуникации со стейкхолдером? Личная встреча или письменно
Является ли данный стейкхолдер важным в организации Да или нет
Может ли стейкхолдер влиять на других? Да или нет
Якого результату прагне стейкхолдер? Успех или поражение

Ответ на каждый из данных вопросов должен быть дискретным (да или нет).

Четвертый шаг: переговоры

Переговоры — это финальный и важнейший этап. Для этого нужно придерживаться семи принципов эффективного взаимодействия со стейкхолдерами:

  • Коммуникация: обеспечивайте их обновленной информацией.
  • Консультирование: спрашивайте их мнение и обратную связь.
  • Понимание: поинтересуйтесь, что они чувствуют.
  • Планировка: подготовьтесь и запланируйте все перед разговором.
  • Взаимоотношения: будьте открытыми и честными.
  • Риск: старайтесь идентифицировать риски, которые могут создать стейкхолдеры и придумать противодействие.
  • Компромисс: будьте готовы изменить стратегию и учесть пожелания.
negotiations

Все эти этапы являются неотъемлемой составляющей работы со стейкхолдерами от самого начала и до ожидаемого результата.

Шагайте уверенно и побеждайте.

укргазвидобування

Укргаздобыча — государственное предприятие, крупнейшая газодобывающая компания в Центральной и Восточной Европе, которая добывает около 73% украинского газа.

АО «Укргаздобыча» — вертикально интегрированная компания с замкнутым циклом производства: занимается поиском и разведкой месторождений нефти и газа, их разработкой, а также добычей, транспортировкой, переделкой углеводородного сырья и реализацией нефтепродуктов.

Компания ведет деятельность на территории 12 областей Украины, 57 районов и 237 территориальных общин. По состоянию на I полугодие 2019 на предприятиях компании работает около 19 тысяч человек. АО «Укргаздобыча» является одним из крупнейших бюджетообразующих предприятий Украины (уплаченные налоги в 2018 году составили 41260000000 грн). (Источник — Википедия)

Типологизации и влиянию на стейкхолдеров в компании посвящен отдельный модуль комплексной программы «Закупки для руководителей: стратегический уровень». Узнайте больше

Приглашаем на украиноязычную программу "ЗАКУПКИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ: СТРАТЕГИЧЕСКИЙ УРОВЕНЬ". СТАРТ ОСЕНЬЮ 2020. Присоединяйтесь!