Tag Archives: Stakeholders

26 Лют 2020

Win-win стратегія: як знайти спільну мову зі стейкхолдерами

Павло Назарок,

начальник відділу продажу неліквідних активів Укргазвидобування,  випускник програми  CIPS (Сhartered Institute of Procurement and Supply, британський інститут та найбільша спільнота професійних закупівельників в світі).

Павло Назарок_СIPS_стейкхолдери

Статтю підготовлено за матеріалами виступу на 1шій  Конференції Закупівельників (листопад 2019, Київ).

Ви ніколи не опинялись в ситуації, коли запропонували блискучу ідею для компанії, але їй так і не вдалось пробитись крізь несприйняття колег? CIPS рекомендує, перед тим як цькувати колег у невігластві, варто придивитись до них ближче…

Крок перший: сформулювати проблему – наполовину її вирішити

Зазвичай, існує велика кількість об’єктивних та суб’єктивних обставин, які впливають на ставлення людей до будь-якого питання. Позиції, що вони займають є відображенням їх інтересів. В рамках організації діють ті ж принципи: осіб, що мають  інтерес та вплив на організацію називають стейкхолдерами, а пошук спільної мови – роботою зі стейкхолдерами.

Відповідно до методології CIPS, cтейкхолдери поділяються на дві групи: перша – це внутрішні стейкхолдери (працівники, менеджмент, власники). Вони діють всередині організації. Друга група – зовнішні (постачальники, уряд, кредитори, суспільство, акціонери, покупці). Вони впливають на організацію ззовні. Як показано на малюнку нижче:

стейкхолдери CIPS

Подивимось, яких типових внутрішніх стейкхолдерів виділяє CIPS:

Назва Стейкхолдера Інтереси/потреби Вплив/Вклад
ТОП управлінці Прибутковість, виживання, ріст організації Вплив через авторитет, лідерство, мотивацію
Члени команди закупівель Справедливе та етичне ставлення, одержання винагород Потенціал створювати додаткову вартість через високопрофесійну, мотивовану, гнучку роботу
Виробнича функція Чітке виконання специфікації Ключовий внутрішній клієнт: ефективність вимірюється правильною якістю, правильною кількістю, в потрібний час, в потрібному місці за правильною ціною
Функція продажів Якість, рівні задоволення кінцевих споживачів

Виконання обіцянок, наданих споживачам

Єдині принципи цінності для кінцевого споживача та закупівель
Фінансова функція Здійснюють бюджетний контроль

Задають базові умови контракту

Підтримка щодо зменшення затрат

Контроль та вплив на розподіл бюджету

Оплати постачальникам

Типова ситуація: закупівельна функція виявила низьку конкуренцію в певному сегменті товарів. Аналіз показав, що корінна причина – високі вимоги щодо матеріалу. Стандартний спосіб вирішення проблеми: закупівельники звертаються до виробничої функції щодо зміни технічних вимог. Найчастіше вони одержать формальну відмову з посиланням на певний документ. З врахуванням розуміння потреб стейкхолдерів план дій може бути наступним: закупівельники запитують функцію з продажів , яку додаткову цінність для споживача несуть високі технічні вимоги до матеріалу. Якщо кінцевий продукт позиціонується, наприклад, як кращий товар за невелику ціну, або якщо відповідь неочевидна, значить зміна технічних вимог до матеріалу не призведе до драматичної зміни якості кінцевого продукту. В такій ситуації можна заручитися підтримкою фінансової функції щодо економії від змін технічних вимог до матеріалу та функції продажів, оскільки зниження собівартості призведе до зменшення кінцевої ціни продукту. В такій ситуації вже виробничій функції потрібно буде знаходити чіткі аргументи, чому така якість відповідає бізнес- інтересам компанії.

Нижче наведено, яких типових зовнішніх стейкхолдерів виділяє CIPS:

Назва Стейкхолдера Інтереси/потреби Вплив/Вклад
Акціонери Дивіденди

Прозорість, зрозумілість, послідовність ведення бізнесу

Фактичні власники компанії, здійснюють її фінансування
Кінцеві споживачі Задоволення складного набору потреб Джерело дохідності та прибутку

Джерело зворотнього зв’язку

Фінансові інститути Фінансова стійкість та стабільність компанії

Дохідність по інвестиціям

Коротко- та довгострокові позички за для підтримки та розвитку бізнесу
Постачальники Чесні процедури визначення постачальника

Можливості для одержання прибутку

Надання ключових “вхідних” для подальшого виробництва (ціна, якість, час)
Уряд та регулюючі органи Оподаткування

Звітування

Забезпечення дотримання вимог через законодавчу владу, регуляторну, штрафи
Суспільство Безпечність, доступність товарів/робіт/послуг

Відповідальне ведення бізнесу: мінімізація шкоди навколишньому середовищу

Здатність мобілізовувати увагу контролюючих органів та думку споживачів

Типова ситуація: один із постачальників ваших постачальників звинувачений в застосуванні рабської праці або нанесенні додаткової шкоди довкіллю. Покупці масово відмовляються від продукції вашої компанії. Збитки від недоотриманої вигоди значно перевищують економію за рахунок такого постачальника.

Крок другий: категорізуй і владарюй

Стейкхолдери мають різний ступінь впливу та зацікавленість. Аби зрозуміти, як взаємодіяти з ними правильно, умовно категоризуємо їх на 4 сегменти, відповідно до матриці Менделоу:

ступінь зацікавленності стейкхолдерів

Перша категорія  – стейкхолдери, які мають відносно низький ступінь зацікавленості і відносно високий ступінь впливу. Прикладом є виконавчий директор. Таких стейкхолдерів потрібно залишати задоволеними. Варто чітко зрозуміти, що вони хочуть від нас отримати, наприклад, який саме звіт, і надавати його в потрібний час. Не потрібно, щоб їхній ступінь зацікавленості зростав по мірі того, як проєкт розвивається, вони повинні знати, що все добре.

Другий сегмент – ключові гравці, які мають високий ступінь зацікавленості та високий ступінь впливу. Це може бути ваш керівник або директор із закупівель. Тут стратегія повинна бути іншою. Нам потрібно, щоб вони «закохались» у наш проект та відчули, що є важливою складовою цього проекту. Гарною стратегією буде раннє залучення таких гравців на всіх етапах прийняття рішень щодо проєкту.

Третій сегмент – стейкхолдери із високим ступенем зацікавленості та відносно низьким ступенем впливу. Це можуть бути внутрішні замовники, які не впливають на базові процеси. Тут діє така стратегія: варто інформувати їх про будь-які зміни, які відбуваються, але особливо не витрачати час на створення  інформації для них. Спеціальні звіти робити не потрібно.

Четверта категорія – це гравці з мінімальними зусиллями та відносно низькими ступенями впливу і зацікавленості. Працюємо за принципом докладання мінімальних зусиль. Якщо маємо час, то інформуємо, якщо ні, рухаємось далі. Характерним прикладом може бути юридична функція.

Третій крок: знайти відповідь на корінне питання чому

У переговорах кожна сторона завжди має позицію, що є відкритою та загальнозрозумілою, та інтерес, що, зазвичай, є прихованим. Виявити інтереси допоможуть наступні запитаннями:

Запитання Можлива відповідь
Яку зацікавленість має стейкхолдер в проекті або організації? Фінансову або емоційну
Чим мотивується стейкхолдер? Грошовий вимір або результат
Який найкращий спосіб комунікації зі стейкхолдерами? Особиста зустріч або письмово
Чи є даний стейкхолдер важливим в організації? Так або ні
Чи має стейкхолдер можливість впливати на інших? Так або ні
Якого результату прагне стейкхолдер? Успіх або поразка

Відповіді на кожне з цих запитань мають бути дисткретними (так або ні).

Четвертий крок: перемовини

Перемовини – це фінальний і надважливий етап. Для цього потрібно дотримуватись семи принципів ефективної взаємодії зі стейкхолдерами:

  1. Комунікація: забезпечуйте їх оновленою інформацією.
  2. Консультування: запитуйте їхню думку та зворотній зв’язок.
  3. Розуміння: поцікавтесь, що вони відчувають.
  4. Планування: підготуйтеся та заплануйте все перед розмовою.
  5. Взаємовідносини: будьте відкритими та чесними.
  6. Ризик: намагайтеся ідентифікувати ризики, що можуть створити стейкхолдери та придумати протидію.
  7. Компроміс: будьте готові змінити стратегію і врахувати побажання. 
negotiations

Всі ці етапи є невід’ємною складовою роботи зі стейкхолдерами від самого початку і до очікуваного результату.

Крокуйте впевнено та перемагайте.

Diploma in procurement & supply
Отримайте міжнародну сертифікацію від британського Чартерного інституту закупівель та постачання в Україні. Строк навчання – 1 рік.
укргазвидобування

Укргазвидобування — акціонерне товариство, державне підприємство, найбільша газовидобувна компанія у Центральній і Східній Європі, яка видобуває близько 73 % українського газу.   

АТ «Укргазвидобування» — вертикально інтегрована компанія з замкнутим циклом виробництва: займається пошуком та розвідкою родовищ нафти та газу, їх розробки, а також видобутком, транспортуванням, перероблюванням вуглеводневої сировини та реалізацією нафтопродуктів.

Компанія веде діяльність на території 12 областей України, 57 районів та 237 територіальних громад. Станом на І півріччя 2019 року на підприємствах компанії працює близько 19 тисячі осіб. АТ «Укргазвидобування» є одним з найбільших бюджетоутворюючих підприємств України (сплачені податки в 2018 році склали 41,26 млрд грн). (Джерело – Вікіпедія)