Специалисты по закупкам, которые традиционно измеряют свою эффективность только экономией, рано или поздно столкнутся с проблемой истощения ресурсов поставщиков и потерей мотивации к дальнейшему сотрудничеству.

Поставщики не всегда могут быть единственным источником преимуществ, заделывая дыры в балансе вашей компании своим финансированием.

☛ Сергей Довгаленко – директор по закупкам в АО “Укрзалізниця”, ex-руководитель закупок - управления закупками и поставками корпоративных услуг в Etihad Airways. Участник и спикер Клуба Закупщиков Украины, Ежегодной Конференции Клуба Закупщиков, член СIPS

☛ Статья подготовлена для международного профессионального издания Supply Management от СIPS (Платформа House of Knowledge дает возможность получить диплом Королевского института по закупкам и поставкам в Украине. Узнать больше >>)

Возможно, именно поэтому появилась концепция стратегического сорсинга, делающая акцент на раннем анализе требований к ведению переговоров с внутренними заказчиками: из-за чрезмерных объемов, переоцененных характеристик и завышенных ожиданий. Эти переговоры отнимают гораздо больше времени и истощают нервы даже больше, чем переговоры с поставщиками, – здесь оппонент, как правило, тяжелый и харизматичный, и может «шантажировать» отдел закупок срывами в работе, потерей дохода или ущербом для бренда. Закупщики должны убеждать и маневрировать с помощью инструментов экономики, психологии и внутренней политики.

Давайте полагать, что возможности стратегического сорсинга в вашей компании эффективно используются. Что еще могут предложить закупщики своим компаниям с точки зрения прибавочной стоимости от закупок?

Лидеры в управлении закупками участвуют в разработке продукта, проводят глубокий анализ цепи поставок, делают аудит и оптимизируют бизнес-модели и процессы стратегических поставщиков и т.д. Прочтите «Disruptive procurement: Reinventing and Transforming Procurement Function» команды авторов AT Kearney, и вы поймете насколько далек горизонт совершенства закупок (procurement excellence).

8 способов создания закупочной ценности:

1. Эффективное использование сэкономленного

Где ежегодно экономятся миллионы на закупках, о которых заявляют? Обычно негде. Учет и классификация могут быть неверными, а сбережения в будущих периодах смешиваются с результатами финансового года. Величина экономии может быть рассчитана часто только по сравнению с первым предложением поставщика. Мониторинг фактического потребления по сравнению с прогнозом RFx может отсутствовать. Наконец, сбережения могут быть потрачены на незапланированные нужды – имеющийся бюджет нужно использовать полностью.

Лучше ввести несколько основных принципов управления «сэкономленным»:

• Экономия оценивается по сравнению с бюджетом
• Для текущего финансового года существует отдельный сегмент сэкономленного («наличные» сбережения)
• Отчетность утверждается финансовым контролем
• Реализация выгоды контролируется на основе фактического потребления (а не прогнозов!)
• Подтвержденная экономия текущего финансового года высчитывается из бюджета соответствующего подразделения

Таким образом, достигается реальный эффект на финансовые показатели компании и, таким образом, осуществляется материализация закупок.

2. Инновации поставщиков

Отношения с поставщиками дают уникальный ресурс – знания, опыт и креативность поставщиков, которые можно использовать во благо вашей компании, например:

• Рекомендации по улучшению качества и снижению затрат в цепочке поставок и жизненном цикле продукции
• Синхронизация дорожных карт между вашей компанией и поставщиком, чтобы их инновации немедленно внесли свой вклад в ваш продукт
• Бизнес-консалтинг, который поставщики готовы предоставить бесплатно или по минимальной цене, чтобы помочь вашей компании оптимизировать бизнес-модель, производственный процесс, маркетинговую стратегию и т.д.

Ведь поставщик, как никто другой, заинтересован в вашем успехе.

3. Новые источники дохода

Ваша база поставщиков – это бонусный пул потенциальных клиентов. Скорее всего они потребляют что-то похожее на продукцию вашей компании, и, возможно, обслуживаются вашими конкурентами. Конечно, привязать поставщиков к вашей продукции будет непросто, особенно если ваши конкуренты тоже являются их клиентами. Но получить хотя бы часть бюджета поставщика вполне реально. Обязательство поставщика покупать продукцию компании должно стать стандартным элементом стратегии переговоров. В общем, менталитет закупщиков должен быть постоянно настроен не только на сокращение расходов, но и на получение новых доходов.

Способы преобразования расходов в доход специфичны для компании, рынка, отрасли и т.д., поэтому давайте приведем лишь несколько практических примеров в авиационной промышленности:

• Аутсорсинг бортового журнала, который привел к замене стоимости производства на долю дохода от рекламы
• Перезаключение соглашения с туристическим агентством для получения части дохода от выдачи онлайн-визы пассажирам. Раньше все доходы оставались в агентстве
• Различные программы торговли с производителями компьютеров и мобильных терминалов
• Продажа многоразовой или переработанной упаковки, возврата аксессуаров и определенных расходных материалов в обмен на кредит-ноту
• Распродажа поставщикам и персоналу вышедших на хранение бортовых продуктов (посуда, столовые приборы, постельное белье, одеяла и т.п.).
• Открытый аукцион по продаже корпоративных транспортных средств, достигших максимального пробега

4. Разгрузка баланса

Устаревшее и неисправное оборудование, не размещенные маркетинговые материалы, стенды с прошлых выставок, материалы со старым брендом – все это тонны мертвого веса и миллионы долларов на балансе компании. Их идентификация, сортировка по удобству использования, определение балансовой стоимости, подготовка к продаже или утилизации – это невероятно сложный процесс, с которым мало кто хочет иметь дело. Управление закупками и поставками должно разгрузить баланс компании, оптимизировать складские площади и связанные с ними расходы, получить дополнительный доход за счет продажи потенциально полезных активов.

Финансовая выгода от этого процесса иногда превышает традиционную экономию на закупках.

5. Бартер

Вы можете обмениваться любым продуктом или услугой, произведенными или потребленными вашей компанией, чтобы исключить накладные расходы на продажи, распространение или маркетинг, и, главное, сэкономить деньги. Вы можете увеличить клиентскую базу, распродать мертвые акции или снизить безнадежные долги.

Вы также можете нанять специализированные компании, которые предлагают, например, авиабилеты, номера в отелях, рекламные средства и т.п. в обмен на бартерную валюту.

Вы можете использовать бартерный инструмент для привлечения новых доходов и разгрузки баланса, как описано выше.

Какие ключевые навыки Сhief Procurement Officer необходимо переосмыслить и обновить для усиления своего влияния >>

6. Маркетинговое сотрудничество

Любая крупная компания имеет значительные маркетинговые активы, например сайт и социальные сети, региональные офисы или точки продаж, даже автопарк. Ключевой составляющей является клиентура, тщательно изученная и засекреченная. Маркетинговые активы можно предлагать поставщикам для продвижения бренда и целевых кампаний в обмен на прибыль, скидки или подобные активы для продвижения собственного бренда.

К примеру, имея большой автопарк, компания может заключить договор с автопроизводителем и арендовать автомобили своей марки со значительной скидкой, поскольку они будут частью маркетинговой программы. В авиационной отрасли производители готовы платить авиакомпаниям за возможность давать пассажирам свою продукцию (напитки, закуски и косметику) или фирменные салфетки и чашки. Вы можете создать общий бренд небольшого аутсорсингового склада или продать название станции метро, стадиона или самолета – возможности маркетингового сотрудничества действительно безграничны.

7. Привилегированные закупки

Во всем мире действуют программы поддержки малых частных предпринимателей, ветеранов войны, местных ремесел и т.д., и это социальная обязанность не только государства, но и крупных компаний. Вы можете учесть преимущества при оценке тендера, например, уделив ему 10-20% коммерческого рейтинга. Таким образом ваша компания реализует свою социальную ответственность и улучшит свой общественный имидж.

Поставщики, являющиеся клиентами или маркетинговыми партнерами вашей компании и получающие значительные доходы, могут получить определенные преференции. Несомненно, что ваши долгосрочные стратегические партнеры должны пользоваться определенным признанием на регулярных тендерах – главное, чтобы это не основывалось на субъективной оценке внутреннего заказчика, а четко отражалось в оценке тендера.

Какие факторы обеспечивают максимальную эффективность закупок в компании. Результаты глобального исследования 400 компаний >>

8. Дополнительная мотивация персонала

Покупки могут предоставить дополнительные инструменты для мотивации персонала. К примеру, скидки для корпоративных путешествий на авиабилеты и отели могут быть распространены на частные путешествия персонала компании и членов их семей. Ваши поставщики могут предоставлять предложения вашим сотрудникам или создать временный пункт продаж в вашем офисе.

В некоторых компаниях есть разделы корпоративного сайта со специальными предложениями от поставщиков, издаются дисконтные карты. Программа скидок для персонала указана в трудовом договоре как одна из льгот, предоставляемых сотрудникам.

Приведенные выше примеры предполагают продемонстрировать, что закупки могут добавить ценность не только путем традиционных переговоров о цене. Увеличивается доход, улучшается имидж компании, укрепляются отношения с поставщиками, продвигается бренд – все благодаря всестороннему профессионализму покупателей.

→  Присоединяйтесь к конференции, чтобы узнать о лучшем мировом опыте закупок, которые приносят ценность >>